Why Do System Integrators Have Trouble Growing Their Recurring Revenue?

I'm sitting in the Toronto airport on a layover right now, thinking about a discussion I had yesterday with a handful of integrators. We were trying to get to the bottom of the ongoing struggle that integration companies have in growing their RMR.

So, I thought I'd pose the question to this group... why do system integrators struggle growing their RMR?

Login to read this IPVM discussion.
Why do I need to log in?
IPVM conducts unique testing and research funded by member's payments enabling us to offer the most independent, accurate and in-depth information.

** ****** ***, **** *** **** ****** ** *** **** Central ******* ********** *** **** **** ** ******* ** ********** on ***** ***********. *** **** * *** **** ** ** your *****, ******* *** **** ****** ** **** *** *** alarm, *** **** **** ** *** *** *** *** ******* up? ** *** ** * ******.

*******, *** ***** ****** ***** *** *** **** *** ***** willing ** ***** **** *** ******* ******* ** **** ** not **** ** **** **** ****** **********. *** *** **** is ************ ** **** *** ***-***** ******* *** ****** ***** and *** ***** ****** *****.

*** ** *** **** ** **** *** ***** ** ***? By ******* * ********** ** ********, *** **** **** ******* with ***** *******, *** ******* ******* ******* *** ***** ***** to **** **********. *** ***'* ****** *** *******? ******* *** vast ******** ** ****** ** *** **** *** ****** ** set ** ** ********** ** ********* ** *** **** ***** it, ******* ** ***** ******* ** ****, *** **** ******** does **** * ******* ******. ***** ******* ***** **** *** into *** ******* ******** ** * ***** ***** *** *** a ******* ** *********** *******.

** * ******* **** - **** ****** *********** **** *** go ** **** ***** ****** *** *** ****** *** ****** your ***** ** ***** ****** **** ** *** **** ***** into. ***** ******** ** *** ******. *** ****** **** ** if *** ******* ******* ******** ****.

****** ********, *** *'* **** ******* ***** *** ****** *********** that ******* *** ******* ********** (****** *******, *****, ***.) **** the ********** / ********** *******. ****'** **** ****** *** ***** to **** ***** *** *** *****'* **** **** **. ***** are **********, *** ** * ***** ***** ***:***** ******* ***** is * ****** *** %.

*****, **** ******* ** ****** *** ***** ***, **** *** the ******** ** ********* *** **** ******* **** ******** ***?

*** '****' ***** *** ****** ******** *** ****** ***** ********. Sure, *** *** ****** **** **** ****** ***** *** **'* not ****** *********** (***** *** ************). ** *** ****** ****, *****'* ***** ***.... *** * lot ****.

** ********** ** **** ** ** ********* ****** ** *** overall ***** / *********** *********** ** *** ******** / ********* on *** ****** *** ***** ******** / *** **********.

**** - *** ***** ** *** ***** ********* ***'* ***** there ***. *******, *** ***** ******* ***-**** ******* **** **** a *** ******* *** **** ** **** ********* ** *** benefits ** ***** ********, ***** ***** ** ** * ***. Have *** ******* *** *******'* ****** *******? *'** *** ****** feedback, *** **** ** ***** **** *'* ** ******.

********* ******, ***** *** *******. *** *******, *** *** ******* has **** ** *** ***** *** * *** *****. ****'** getting **** ***** ******** **** **** *** **** **** ****-**** dealers ** *** *** ****. **** **** ** ** ****** because **** *** ******* *************, ***** *** *** ** **** or ****** **, ** ****'** **** ** ****** **.

*****, * **** ********* **** ***** ***** ********** ... *'* not * ******* ****** - **** **** ** **** ******** I've *****.

*****, ****** *** *** ********.

****** ***** /******* ********* *** ******* *** *** ******* ***-***** **** * few *******. ***** *** *** *********** ******:

  • *** *********** ***** ** ***** *********** ****** **** **** ******* cloud ****** *** **** (*.*., *** ***$*** * ******* ** *** ******** ***** **** **** ***** ******). ******* ** ****, **'* often * **** ****.
  • **** **** ** *** ****** ** * **** ***** ********** of ** **********'* ******* ********, ** **** ** *** ***** sell ** *****, ** ***** ***** *** ***** ** ********** recurring ******* **** ****.
  • ***, *****, ** * ******* *******, ******* ** ***** **** in **** **** ******* *** **** **** **** **** ** cutting *********** *** :(

****** *** *** ***** ** ** *******. ***** *** *** a *** ** *** ****** *********! ***** **** ***** *** to **** ** ***** ****.

******* ******** ** ****** **** **************. **** ** ********* ******** **** ***** ** ******* **** maintenance *** ***'* ** **** *** **** *** ****** *** . ********** *** ********** *********** ** ** ******* ** ******** the **** ******* ****** ** ** ******* *** ***'* **** control **** *** **** *********... ***.... ** *** ****** ****, get ******* *** *** ******** ***** *************, ** **** ***** nice ******* ********. ( * **** ******* *'* ******** **** large ******** ********** ********* ****** **** ****** *** ** **/***/*** and *********** *** ******* *** *** ********* *** ********* ********* .. (**** *** ******* ********** *** ****** *********)

******** **** ******* ******, **** ***********, **** *** ****, *******, tests, *** ** *** **

********** ** ***** *** ** ***** ****** ********. ******* ** proposing *** *** ***** *********** , *** ***** * ******** with * ************* *** ******* (*** **** ** **** ******* at ***** ...****** ** **** ******* ****) - ***** ** regular ******** *** ********** ************ (**** *** ***'* **** ***** to ** **** ** *** ******* **** *** *******) **** you **** ******* ******* *** ********,*** **** *** *** *** here...

**** ... *** *** ****** ****** ** *** ********. ****** detection ***** **** **** ******* ***** ***** **** ***** ******** with **** ******** ******** *****, ***** ******* ** ******* ******** Just **** *** ****** ***** **....** *** *** ****** *** kill *** ***********. **** * *****, ******* ******* ******* **** Alarms / ****** ******* ... * ******** ********

** *** ***: ******** *********** ******** ******** ******* *** *******...*** shorter ********** **********...

****, *** *** ********* ***** **** ** * ******* / recurring *******? * *** *** *** **** ********* ** * premium ******** ** ******** ************** *** **** **** **** **** to ** **** ***?

** ******* **'* ****** ********* ******** *** *** ***** **** the ******. **** * *** ****** ** ******* *** ** some ******* ... *** *** ******* ******** **** **'* ****** of ********* ****** **** ****, **/** ** **************** *** ******* pay ***. *** ** *** *********, *** ** *************.

** ****** **** ********* ** * ***** *** ** *** B2B **** *** **** *******. ** ***** ** ***** **** the *** **** ****'* ****** ** ****** .. *** *** long **** **** ****?

*** ****** ** **** (** ***********, ******** / ********* *** important) ** **** ****** ** *** ******** ?

****, * ** *** **** **** *** **** ****. *** does **** ****** ** *********?

********, ** * ******** *** ** ******** *** ******** ** a ******* **** **** * ******** ******* (********** *******) ** as ******** ************ ******* (****** ********, **** ****** *** **** manager ** ********* ****, ******* **** ******* *******) ****** *** ready ** *** *** **** ** *** ******* ** ****. Monthly ******* *** ******** ******* ** *********** ***********.

'******* ******* ****************** ** *********** ***********.'

** **** ** *** ****, *** ** *** *** ******** systems **** **** ******* *******? ************, *** ********* ** ********* / ********?

*****-***********. ******* ******* *** *********, ** ** *******, ******* **** is *** ** *** ****** ****. ***** ** *** * lot ** ******** ******** *********. *********** *** ******** ***** *** constantly. ******** ********* *** ****** *** **** ** **** ***** because ** ***. *** (********* ****** *******) ** **** ** important, *** *****'* **** ** **** *** **** ******.

** *** *******, ***** **** **** ** ****** **** *** out. ********* ***** *** ***** ** ******. *** ****** ********. Let ** **** **** *** ****** **** *** ***. ******** a **** *** ** ********** *** ******* ************ ** *** integrator.

* **** *** *** **** ***** ***** ***. ** ** very ******* ******* *** *********. **** * *** ***** *** the ********* **** ** *** *** **%. **** ** ******* good. * ** ******* ** **** **** ** ** *** that ***** ******* *** ** *******.

*** *** **** ******* / ********? ** **** ********** *** month, *** ****?

** **** ****** ** **** *** *****. **** *** *********** only, *** *******, ****** ********** *** ***********, ********** *** ********** will *** ***** ******* **** ***** ********; *** **** ** not **** ***** ********* **** ** ** ****** ***** *** circumstances (****** * ****** ************** ** ********-*****). ** **** * few *** ** **** ************ ****, *** *** *** **** part, ** ** * **-**. **** *** *** **** ** happening ** ********** ** *** *****, ****** *** ***** **** regards ** *******, *** ****** ****** ***** ****. ** ** and *********** ******** ******** ****** **** *** **** ******** ** the ******** *******, **** **** * **** ****** ***** **** ever ******, *** **** **** **** ******** ** ****. * don't **** ******** *** **** ******** *** ** ****** ** that ** *** *** **** * **** ** *** *****.

******* ****** ** ***** *** ****. ******* ******** ****** ***** the **** ** ******* ***** **** ******* ****** *** **** decide ** ** *** ***** **. *** ****, **** ****** a ***-**-***-** ****. ***-***** ******** ****** *** *** **** ** RMI **** **, ** ** ** ***** *** ****** ** is ******* ** ** ** ** *****. **** *** ******* for ********* ****** ** ******* *** ******** ****** ** ****** multiple ***** ******.

*** ** *** *****, ****** ** ******** ** *** **** is *** ******* ********* *****.

************* ******, *** *** *** ** ***** ******** **** ** are ******* * **** ********** *** *********** *** ******* ** on-going ******** *** *********. ***** ** *** ****** ** **** work *** ** *** ** ***, *** ** *** ********* want ** ******** ** ******* ***** *** ********* **** **** to ******** ***** ************** *** *** *** **** ******** *** software ******* ********. **** **** *** *** ****** ****** ** manufacturers **** ****. * *** ********* ***** ** ***** * saw *** *****-******** *** *******.

***** ** **** **** *** *** ** **** **** ***.

****** ****! ***'** *********** **** ***** ****** *** ******* ****** that *'** ********** *** *** **** ******** **** ** *** solutions: *** ******** *****'* **** *** ** *** ** *** it.

**'* **** ****** *** ****** ********** ** *** **** ****. Every *** * ****** *** ***** **** **** ********: "*** isn't *** **** ** *** *****?" ****** * *** *****, the ******** ** ******* **** *** **** ********. *** *********** that **** ******* **** ***** *** *** **** **** *** educating *** ***-***** *****. *** ******* ****, *** ********* **** when ***** ** *** * ******* ** ***.

***, **** **** *** ******* / *********** ********** ***. ** you *** ******* **** ****** **** ** *** ***** ** these ********** (******** **** ********** *** **** ******** **** * T&M *****), **** **** **** ** ****** ** ** *** concept **** *** ******* ** *****.

*****, ****** *** ** ** *****, *** ****** ********** ** implement. *** **** ** **** * ******* *** ***** *** management, *** *** ********** ** ************ **** **** **** ** the ********.

*****, *** *****, "*** ******** *****'* **** *** ** *** to *** [*** *********]."

**** ****** ***** ** *** *** ****** / ****** **** the ******* ** *********, *** *** *******.

****'* * * **** ******** ** ***** *********:

"*** ** *** ******* ******* **** ***** ********* *** **** slow ** ******** ** *** ** * **** ********* ** both *** ***** *** ***********."

********* *** ********* ** ** **** ****** *** **'* ****** obvious **** *** ******** **** *** *** **** ******.

** **, **'* *** **** **** *** *********. ** ** need ** **** ******* *** * ******* ** *** ***** as ******* ** **** ******** ** **** *******, **'* ****** clear **** **** *** ****** ***** ********** ******** ********* ** drive ********.

**** - *'* *** ******** **** *** ******* ** *** offerings ****'* **** ** *** **** ******** - **** ***. However, * ******* *** ******* ****** ** * **** ** education **** ** *******.

** **** ****** *****, **** ***** *** ********* ** * refusal ** ***** ****. ********* *** ***** **** **** ***** hosted ******** *** ** ***** ** *****, *** * **** to ******* **** ******** ***** **** ** ** *********. ******* data ** *** ***** *****'* **** **** ** ** **** the *********** ** *** ***** *** ****** ******* ************, *** it's *** ** *** ******* **********. ***** *** ******* *** this ********* ** * **** ** *********. ** **** ** do * ****** *** ** ******* ** ***** ** *** clients **** ***** ** *** * ***** *********** *** ********* them ** *** ******** ** ******/******* *********.

*****'* ****** * *** ** *** *** (******* **. *********) but ** **** ********, * ***** **'* **% * ******* problem.

*** ** *** ****** ******* ** *** **** **** ***** people **** ** *********** ** *** ********* ** *** *****. If * ******** ***** ** * ****** ****** ******* ******, they *** **** *** **** ***** *** ******* * ****** server ********. **** ** *** ****, ****'** **** **** ** the ****** ****** ******* ******, ** *** **** ************* **** a ******?

**'* *** *****, *** *** **** ** *** *** ****** rules ***** ** **** ***** **********. ** **** ** ****** the ****** **** *** **** ***** **********, **** *** *** single ****** ************ ****** ** ******* ****** ******* ** ******** reimbursement ******* ** ********** *******, ** **** **** ****** ** installed, ****'* **** ************ ** *********** *** *******?

** **** ** *** *** ****** ******* ***** ***** ** detail. **'* ****** **** *** ************* ******** **** **** ***** is ***** ** ******* ****, *** *** *********** ** * line ****, *** **'* ****** ****'** ***** **'* *******. ****.

**'** *********, ** **** **'** **** ***% ******* ******** ** our ** ******** *** ****** ** *****, *** **** ******** in *** *** ********** ***** *** *** *********** ****** *********** to ******** **/** **********, ** *** ** **** ** **** up *** ******** **** * ********* ********** / ********** / response **********, *** *** **** *** *** **** ******* *****. You **** ** ****** *** ******** * ****** **** **** to **** ***** ******* *******.

*** ** *** ********** ********** ****** *** **** ******, *.*., Telephony, ****, ***. *** ** ********** ***** ** *** ***** Comp **** **** ******* ** *** ****** ** *** ****. You *** **** ** ******* * ***** **** **** *** first **** *********** ******* *** ********* ****** *** *** **** few ******...

******* **** **********/********** *** ***** *** ***** ****** ** ******* that **** *** ******** ****'* ** ***** **** *********.

* **** ***** *********** ******** ********* *** ******* *** *****. For *** ********** *******, **** ******* *** ******** ** *** service **********. * **** ***** *** ***** (**** ***), *** had ********* ******* ************ **% ** *** ****** ********. **** though *** ********** *** ******* **** ****, *** ***** *** still *** **** - - *** ** ******* *******. * have ******* * **** ** **** ** ****.

** ** **** **** ** ***** **** ** ****** * strong ********* ******* ******, *** ** ** **** ** **. Those **** *** **** **** ****** ** **** ** *** understand *** ***** ***** ******* ****** *********, ********** **** ****** systems.

****, * ***** ** ***** ***** *** ******* ****.

*** '******' ** ****** *** *** *** ********. ** ***** words, *** ***'* *** ** **% ** **% ********* *******? I ******* **'* ******* **** ********* ****** ** *** *** up ***** *** *** ********?

****** *********** ******* **** **** ******* ***********

**** ******** **** ** *** **** , **** ***** ****** longterm ***** ********** *** ********* **** ****** ** *** ** service ** **** ******** **** *** *** ******* * ********* for *****,******* ** ********.

**** ******** *** ******** ** **** , *** *****

*** ** ********** ********** ******** ** ******** *** ******* *** return ********* , *******

**** **** **** **** ********* ** ********** *** **** ***** , **** ** ************ ** *** ******** *** ** *** the ***** **********

****** *** * ****** ********** ** ******* & ******* , not ** **** *****

*** * *** ** ******** ******* ******** **** *** ****** manuals *** *** **** ******** , *** **** **** **** from *** ******.

***** ********* *** ** ***** ** *** *** ********.

*** ***** ** ***** ** ***** **** *** **** **** where *** *** *** ********* ******* **** ** *** **** or ****** .

*** ** * **** ******* ** **** ***** *** -******* *?