How Is Surveillance Sales Changing?

I was reading an IT analyst report on "What Do Customers Really Think About Your Marketing Techniques and Sales Teams?" It raised a number of interesting points about how IT sales were changing and what IT buyers wanted. I was curious to see if those patterns applied to what you are seeing with surveillance sales. (note: hat tip to @kpainc for tweeting an article that linked to this report).

The key points were:

  • In preparing to purchase, buyers far more value interacting with vendor technical teams and reading vendor content than they do interacting with sales reps.
  • A majority of buyers are reading business and tech blogs at least once a month though they rarely blog or tweet themselves
  • Buyers are most motivated to respond to a sales rep if they have already provided them some value (like a webinar or whitepaper).

This slide shows preferences for pre-purchase decisions:

This ranks motivation for returning a sales call:

This shows how buyers are keeping up with tech trends:

So what do you think? Do you see similar or different patterns?

Login to read this IPVM discussion.
Why do I need to log in?
IPVM conducts unique testing and research funded by member's payments enabling us to offer the most independent, accurate and in-depth information.

** *** **** ***** (**** ** ****), * **** ** interesting **** ****** ** ********** ************** **, ***** ****** ** ********** ******************** ****. ******* ** *** ******** ***** ******** ***** ** in *** '***********' (*.*. ********), * *** *** ******* ***** be ******* *** ******** ******** ********** ** ******* *********.

********* ******* ****** *** *** ****** ******** ********* (*******************) **** ***********, *** ** *********, ***...

***, ** ******, ***** ******* ****** ** ******** *** **** business *****... :)

* ***'* **** **** **** **** ** '********** ***** ***********'. Maybe ******?

** *** ********, *** ******* **** **** ******** *** ******** went ** (****** ** *** *** ******* *** ***** ****** or ***** ********).

*** ***** ***** ***** ** *** **** ***** ** ******** security ** **. *** *** ******** *** *********? ** ** a *********** **********, ** ** **** *****, **** ******** ******** lags ****** ** ******?

***** *******. **** * *****, ****** **** **** ** *********** before ******, ********** ** ********* ** **** *******. ******* ** be **** ***-***** *** *********** **** * **** *** ** by ******* ******* ************ *** ************* ******. * **** **** the **** *********** *** ******* ** *******, *** **** *** they *** ***** ** ***. *** *********** ***** ** ** explained ** ** **** ** ********** ****** ** ****. *** more *********** *** **** ** ******* ***** * *******, *** less *** **** ** ** * "********", ******* **** **** more *********** **** *** ******* *** **** **** *********** ************ the *******. **** ****** ****** **** ** **** ******* ******** because **** #*) ******* **** **** ** **** ** ********* it #*) ***** ***** ****** **** ** *** *** ******** and/or *** ** ** ******* ** ** ******* ** **** they *** ********* *****.

* **** ***** **** ** ** ********* **** **** **** of *** ********* *** **** **** **** **** ****** *** years. **** ** ***** ********* *** **** **** ******** ****** judging ** ***** ***** ******* *** ********* ** ******. * knew ** ***** ****** **** *** ******* **** **** **** dealing **** **. ***** ******** **** **** *** **** ****** response *** ********* "** **** **** ** **** **** *** technical ******** ** ************ **". ** ******** **** **** *** it *** *** **** **** *** ******* ** ****. **** they *** ** ** ***** ***** *** ***** ** *** saw **** ** *** ** *** ****, **** *** * game *******. *** **** ** ***** ********* ****** ***** ****** unless **** ****** **** **. *** **** **** ** ***** that ******* *** *** *** *** ********* ******** **** *** roaming ****** ** ***** **** ** **** ** ********.

************* ****** *** ****** **** **** **** **** ********** *** us. ** ********** **** * **** ** ****** ** * few ****** ***** **** *** ** ** **** **** ****** and ******. *** **** **** ** **** *** **** ******** in **** *** **** *********. ********* * **** ***** ****** to ***** ********* ******** ******* ** **** **** * ******* that **** ***** *****. ****** ***** *** *** *** ******** compare **** ***** ******. * **** ***** ***** *** ****** points ** ***** ******** **** **** ********* **** *** ******** out ** *******. **** ***** **** **** **** **** *** being ***** **** ** *** **** ***** ****** ** * sale. ****** ** *** ***** **** ** *****, **** ** the ******* *****.

********* * **** ***** ****** ** ***** ********* ******** ******* we **** **** * ******* **** **** ***** *****.

***, ** ****** *** ****'* *** ******'* *******

****, *********** ******** *** *** ** **** *****'* ********. ***** people **** *** *** * *** **** ********.

** *** ****** *** ** ** *** **** ** *** care ** **** ***** ***********? ***** **** *** **** ** happy ** **** **** *** ******* ** ******* ** *** day **?

* ** ********* ******* *** *** *** ********* **** ******* of *** ****** ** ** ******** **** **** ******** / researched ******. ** *** ****, ***** ** *** ********** ****. Now, **'* ******** ****** *** **** *****'* **** **** ******** wants ** ** **.

****, ***** **** ****** ** ***** ****** *** *** ******* for * "***** *** *****" ****. ****, * ** ****** of ** ****** **** *********** ******* ********* (***-**** *******)

*** * ***** *** **** ******* ******, *** ********** *** people *** *** ***** ** ** ******** **** ** ***** will ** **** ** ******** ****** **** ***. * ***** think **** *** ***** ** *********** ****** **** ** ** the ***** ** * ******* *********. *** ***** ************ ******** arent ****** ********** *********** ********, * ***** **** ****** **** do **** ** ******** ****** ******. *** **** *** **** to ****** **** **** ************ ******** ****** ****** **** **** of ******** ***** **** **** ******, *** **** **** **** to *** ***** ** *********** ****** ** ****.

*** ** *** ** *** ****, * ***** ***** ***** is * ***** ** *********** ****** ***** ** ****. ** not **** *** *** ***** **** **** ******** ******, *** since **** *** * *****-***** ***********, ** **** **** **** alot ** *** ****** **** **** *****. *** *******, * guy ***** * **** ******* ** ***, ** ******* ** them, *** ***** ***** **** ***** * *** ** ***** and *** ***** ** ** * ******* **********, ** *** do ******** **** ******* ********* ********* *** ******** *********** ***** to *** **** ***** *********. ***** ** *** *********** *** level ** ******* ** ****, ** **** **** *** ****** and *** **** ** ** *** *** ***** ***'*, *** then **** ***** ****** *** ** ***, *** ***********. ** ended ** ****** **** ***, *** ********** *** ***** *** supported *** ******** ** ****.

* ***'* **** '***** *** ***** *****' ****. ******, *** issue * *** ** ***** ***** ** *************, ****** **** information. ***** *** ***** * ****** ** ****** *** ***, "products *** ********* *** *** ****, **** ****** ** ** relationship / ******* / ********** **** ** ********." ** ** Pelco / ***** / *** / ******** '***' ***. **** go **** *, **** ****** ** **** ****** ** ** with *, ******* *** *** ******** ********.

** *********** ****** ** ******** *** ***** ***, * ****** ** ************* ****** **** as * *******. *********, ***** ******** *** "****, *** ******** is ****** *** ***********, *** ** *** *** **** **** a *** ** ****** ****** *** *** ******** / **** deeply *** ***********." *******, **** ****** *** **** ** **** base ********* ***** ** **** **** ******** ************* ('*'** **** buying **** *** ***** ****") ** **** ********* **** **** the **** ******* (*** **** ***** ******* ***** ** **** to *** ********** ********* *********).

* ***** ** *** ** *** ****** ** * ******** shift, ****** ** ********** ******** *** ****** *********** ******. *******, I ***** ****** *** ******** *** *** **** *** *** school ********* **** ****.

************* ********** **** ****. *** * ** ******* ** ** from *** ******* ***********. *** **** * ******* ***** **** relationship *********?

**** ********* ****** **** ** *** **** ***** ****. ****** the ****** *** ** ****** / ****** / ***** *****, etc.

***** *** **** ** **** ** ***** ** ******* ************ that **** ******, ** ******** ** **, **** ****** *********** / ***** / ***********. *********, * ** *** ********* **, but ** ** ***** ******. ** ********* ***: (*) *** common *** *****? *** (*) *** **** ** *** ******** changing ****?

**** ****, **** ******* ** **** **** ******* ** ** to *** *** ******** *******.

*******: ***** * *** ********* **** ****'* ****** ******* ******** and ********** ** ** **** & ****. ***** ** * standard ****** ****** *** ******* ********* *** ****. ********* **** Boeing, ****** *******, ********, **, ******* *** **** ***** ************* accounts & ******* .

* ****** *** **** ** **** ***** ** *** **** funds ** *** ******** ** **** ** ** ****** ******* - ***

******* *********, **** ******** *********, **** ****** ** ** *******. That's ***** *** ************* **** ** ****. *** **** *** in ** ***** **** *** **. **** *** ******* *********** and ************ ** * ****** **** *** ** **** **** on *****.

*****, *******, ******, ****** ** * ******* *****, ********** ** a ******* *****. *** **** ** *** *******.

* *** **** ** ********** **** *****, *** ** ***** my **** ******* *** ****** ****** **** **** *** ***** companies ******** ** **** ***** *** **** ******** ***** ****** or **** ***** *** **** *** ********** ****.

** ********* ***: (*) *** ****** *** *****? *** (*) how **** ** *** ******** ******** ****?

*** ***** **** ** ***** * ** ****** ****, * think ** ** ******** **. * ***** *** ******** ** just * ***** **** ** ************** ****** * ***** *** ******** *** *** ********* **** *** dine ******* ** *** ****. ****** **** *************, ******, *** support ** *** *** *** **** ****** *** *** **** continue ** ** ** ***** *******.

*** **** *** ** *****, * ** **** *** **** and **** ***** ***** ***** *** ******** ****** ****. ** also **** ****** ******* ** ***** **** ** ******** *** are ********* **.

*** **** *** ** *****, * ** **** *** **** and **** ***** ***** ***** *** ******** ****** ****. ** also **** ****** ******* ** ***** **** ** ******** *** are ********* **.

* ***** *** * ***** **** (*** *'* **** ******** here, *'** ***** **** ***** *** ***** ** **** ** a ***** *****, ******** *'* ******* ** **** ** * shot ;), *** **** *** **** ****** ***** **** **** fickle ** ******-****** *********, *** **** ** ***** ********* ***** someone **** ***** ***** *** *****-***-***** **** ** * ******* place **** ******** **** *** ***** **********. **'* **** ** like *** *** **** ** *** *** *** ****** *** wife ** ***** ******* *****, **** **** ***** ***** ** surprised **** ** ****** ** *** - ****, *** *** expect *** **** *** **** *** **** ***** ****** **?

*** "******" ** ******* *** ****** *********, ****, ** *** more *************-****: ****** *** *** ********* ** *** ******** *** ***** using ****, *** **** ****** ** ***** **** ****; *** next "**** *******" **** **** ** ******** ** ****** ******** to **** *** ********... ******** ** ******* *** *** ** won **** **** * **** ***** *** **** *********.

** ****, *'* **** ***'** **** ***** *** *** ***** or *** * ***** **** *** **** ***** *****. **** is * **** ** **** & ****. **** ******** ** very ****** ** *** ********.

* *** * ******** ** *** ****** ** ************ ** a ******* **** ** ** ** *** *** ** *** with *** ****, ** ***** *** *** *** ********. ** like * ***** ********, * ****** ** *** * ******* pass, *** **** ** ****** & ****** - ***** * 6 **** ********** *** * *** ****** *** ********* *** other ****.

** ****** * * ***** ** ***** & **********, ********. Used ** ** ** *** *** **** ** *** ****. Thats *** * **** ***** * ** *** * **** - ******, *******, ****.

* **** *** * **** **** ** ** ****** **** on * ******* ***** ***** *****, ****** ****** ******* *** , ******* ********** & ******. *** ****, **** *** ** happen ** ***.

**** ** *** ***** ******* ***, **** **** ******* , Passes ** *****, *******, *****, ******* *** ***** *** **** & ****. ****** *******. ** ******* ** **** ***** **** on ** *** *******. ********* *** *****, ******,******** *******, ************ for **** **** ******.

***** **** ******** ** * ********* ******** ** ********, ******** one ******* ******** ************ ***** ** *** ***** ** ** have * ******* **** **** ** ******* ***** ****. *** then, *'* *** ** *****, ** *****'* *** **** *** a ********* ******* ** **** **** ******* ** ** **.

** ***'** **** ** ********* ******, ***'** **** **** ******* to *** ** ***** :)

** ***! *********** *******! ***** ** *** **** ******! :)

****** ***** ***** *** *****, **** *** ****, *********** ***** it **** ** **. ** **** ******* ***** - * especially ***** **** *******:

"* *** **** ** ********** **** *****, *** ** ***** my **** ******* *** ****** ****** **** **** *** ***** companies ******** ** **** ***** *** **** ******** ***** ****** or **** ***** *** **** *** ********** ****."

**** ** ********* **** '*****' *** **** ***** ***********, *******, ROI, ***. *** **** ***** *** *** **** ****** *** make ********* ***** ** **** *******.

* **** **** ******* *** *** ******* ** **** ** to ******* **** ****** ** ****** ** ****** *** ****** people ** ******** *** **** ******* ********* *** * ***'* think ** ****** ************* *** **** '** *** *******.

**** *** * ****, *** **** **** ** * **** as ** ** ********* ** *** **** *** *** *** channels.

* **** *** *********, **** ***** ** ******, **** *** will **** **** **** *** ***** * *****. *** ******* make *** ***** ****, *** *** **** *** ******* **** us ** ****** , ***** *****. **** ** * ***** & * **** **** *** **** ** ** ********* * get ** **** ** , ********** ********. *** **** ******** of ***** , *** ******* ** *********. ******* ** ******, but ** *** ** *** ***** **** ** *** **** .

* **** **** ******* **** **** ** ***** ******* *** entertainment, * **** *** ***** ***. ** ******* *** **** dinner, *****, ******* ***** .

***********, ** ** ****** ***********... *** *********. ** ******** **********, I **** ******* **** ***** ** ***** ***** ** *** province ** * ******* *******, ********* * ***-**** ***** ******* to ******* *** ****** ******. **** *** *** ******** ****' driving... *** *** ***** **** **** ** ******* ** *** northern ****** ** *** ********. *'* ********* ** *** ********'* Telecom ******* ** *** ***** ****** ******* ** **** *** Inside ******* ***** ** ** ******, *** *** ******** ***** to **** **** *** ** *** *** *** ** *** trip... **** ** **** *** ******** ****** ** ** ** least *** ****** ** *******.

** *** *** **********... * ***'* ***** **'** *** *** apart ** ***; * ******** ** ****** ******* * ********* PET **** * *** ** *** *****... ** *** **** I *** ** *** ***** **** *** * *** ***** //c's. ****** ** ** **** ****** ***** * ***** ***(!!) equipped **** **** * ***** ********* *** - *** **** was ***** *****! :)

** ****, * *** ** ******* ** ********, *** *** good *** *** ******* ** * *** ** *** ******** tactics.

**** ** ***, ** ** **** ** **. * **** this ******** *** **** * *** **** ***** ********** ******* in ** ******. ** **** ***** ************ *** ** **** Great ****** ** *** ****. * **** ** ** ** places ***** *** ***'* ******* *** ** *** *** **** on *******.

** ***** * ***** ************ ** *** *** *** ***** of *** *** *******. ***'* **** ***** ****, *** **** are ***** ** ***.

** ***** ** ** *********, ******** ******* ** *** ** great ** *** ** **** ****. **** ****** ****** **** enough. * ******* ** *** **** ***** ** *** *********** overload ***. *** ****.

**** * **** ** ****** ** ******* ****** ** **** School. ** **** ******* ** ** ******* ******. *** ********* we ******* ** **** ***** **,***** **, **** *** **** was * ***** ** *** *** ****** *** *** *-** processor ***** *** ***** *** ** **** ** ******** *** just ******** *** ***** ****, **** *****. *** *** **** with ****** ** ********** ******, *** *** **** ********

** **** * **** *** *********** ** ***** **** ** Impressed *** *** ** ** *** ******* ******** ** ******* in **** ********. **** ** *** ** ******** ******, *** everyone *** ****** **.

* ******* **** *** **** (*** **** ***** **** *******) simply ***'* ******* ** **** ***** (*** ** *). *******, I ********* *** ****** ******* ** ** ****** *** ***** listen ******* ** *** ******** / ********* **** *** ***** side ** **** *****.

**********, * ***** *** *** *** / *** ****** ******* are ***** ** *** - ****** ******* *** ********* ** good *********** ** ** *********** *********** **** ***** *** **** it *** *** ** **** *** **** *****. ****, ***** who **** *** ******** ********, ************ ****** ******* *******.

**** ****, *** ******** ***** ******* *** *** ** ******* and *** **** ** **** ****.

********** **** ****** *****, ** ***** ***** **. ** ***** great *** *** ****** ********* ********* ***** ******** **** **** play.

*** *** ******** *** ******* ** **** ********** ********* ************. It **** ******** ** ** ** ** ****, ********** ** the ******* ********** ********* ** ***** **** *** ********* *** become ******** ******. ** ** *******, *** ******* *** ****** have * **** *** ******** **** **** ********** ************, ** not ***** *** **** **** *******.

********** **** ****** *****, ** ***** ***** **. ** ***** great *** *** ****** ********* ********* ***** ******** **** **** play.

* ******* ****'* *** ******* ******** ******.

**** ******* *********, ******** ******* ******** *** ****** ******* **** GOOD ********* ** ******** ** ******* ** ******** - ***** up ****, *** *** ***** **** * ***** ********. **** you're *** ******, **** ****** **** ******* **** **** ** sufficient - ** ***** **** ** **** ****** ****, *** by *** **** *** **** ***** *** *** *** **** uphill (***** ******** ****-**** ********, ******* ***************, ********* ******-********, *** plenty ** ********** ******-***-******), **'* **** ************ ******** (******* ****** on **** ***** ** *** ********) ** **'* ***** ** everyone *** *** ***** *** ***, ** ***'** ******* ***** on ** ********* ******.

** ********** **** ***** ********* ********* ** *** ********. ***** end ***** *** **** ** *** **** ***** ***** ** the ******** *** ********. ****, *** ********, *** * ***'* who ** ***** ******* *** *** ***** (****** ** ***** cite ** ******** ******** *************). *****, ***** ******** ****** *** equal ** ******** ** *** ******* ******** ********** ** **** can ******** ********* ** ******** *** ********** ******* *** **** less ***** ******* *** **** ***** ***********.

*** ****** ******** ** *** ******** *** ******** ** *** old ****** ********** - *** ******** ******* *** *** **** in ******** **+ ***** *** **** **** *** '*** ******' way. * ** *** ********* *** ****** ******** ** **** group **** **** *** *** * *********** ****** ********* **.

* **** * ***** ***** * ***** ****** *********** **** is ***** ** ******** ** ** *** *** **** ****, John... *** ** **'* ****, **** **** **** ** **** for ********.

* ** ******* ******* ** **! ***, * ** *** saying******** ******* *** ******** *** **** ********, **** **** **** tend ** ** **** ** **** ******* ****.

*** ****, * *** * ***** *** **** **** ** "Why ***** * *** *** **** ***** **** ************* **** me *********** *** ****?" * ******* **** *** ***** *** quite * ******** **** *** *** ********** *******. **** ****, that *** ********* *** **** ** *****.

****, ****** *** *** ***** *****.

****'* ***** ******** ** **** ******* *** ****** ****** *******'* be * *** ******** ** *******. *** ********, **** ** 2007, * *** * ******* ********* ************ ** *** **** and *** ******** **** **** **** **** ****** ******* **% of ****** *** ****** ** ***** ***** ***** ** ********* and **% ** **** ***** **** ******. ** ** *** weren't ******* ** ******, *** **** ****** ***, *** *** social ***** ** ******* **** ***** ***** ** *********, ***. as ***'** *********.

**** ***** ** ********* ****** ********* *** ***** ********; ********* on *** ******** **** *** * *** ****** *** *** that ** ** ***** **** **** *** **** ** *** B2B ****, ** *** **** ******* ********* **** *** *********** B2B ***** ******* ** **** (********* *******).

** **** ********** *****, ***** ** ********* ******** ($***), *** the ***** ** "************" ** ***** ******* ******** ********** *** of ********* *** ****. *** ****** ***** *'** **** **** a ***** ***** *** **% ** **** ** ***** ********** decision **** ** ****** *** ***** ****** **** ******* ***. This ** ****, *** ****** ** ********* *** ***** ************ in **** ******** **** ** ******, *** * *****'* **** tangible ******** ** * ***** ***** - ***. ****, ** others ****** *****, ****** ***** ** ******** **** ******, ** some ** *** **** *** *** ******* *** **** ***** are *********.

********* ** *** ********, **** ****** **** ************ **** *** only ** *** ***** *** ********* *****, *** **** ****** will ** **** ** ***** *****, ***********, **** *****, ***** etc.?? *****'* * *** ** ***** ***** ****. ************ ***** fuel ****** ****** ** *** ********, ********** ***** ****** ***** is ****-**-***** ** ********. *** ********, *****'* ** ****** *** to **** * *** ******* **** **** **** *********.

***** ** *** *** ** ** ******** ** ****** ********* trends *** ******* ** **** ********, ******* ** ** *** kind ** ******. ********, **** **** * *** ** *** tells **, * *** ** ******* *** ****** *** ******** as ** ******** **** * *** *** ** * ****-*/** world *** *** **** ********** ** ********. *** ********* **** **** *******.

****,

****

****, ******, * ****** ** **** *** **** *********:

"*** ****** ***** *'** **** **** * ***** ***** *** 57% ** **** ** ***** ********** ******** **** ** ****** the ***** ****** **** ******* ***. **** ** ****, *** should ** ********* *** ***** ************ ** **** ******** **** to ******, *** * *****'* **** ******** ******** ** * major ***** - ***."

**** ****** **** ***** ** **. ******, * *** ** manufacturers **** ***** ******* ** ***** *******. * ****** **** are ** ******, ****** ****** ****** *** **** ** **, etc.

** *** ** ******** ** ****** ********* ****** *** ******* of *** ********, **** ******* *** ********* ****** ******* ** the ****** ** ********** ****** ******* ** **** ******** ****** say. ** ***** ** ****** ****** * ** *** **** how ******** **** ***** **. ********?

****, ***, * *****; * ***'* ***** * ****** ** them **** *** ** *******? ** ********** * ******** ***** in *** * *** ** ********* ************* ** ** ****** in **** ********. **********, * **** *** ** ***** ********** from *** ********** **** ** ******* ** * "****** *** Supply ***** *.*" ******* ***** ******* ** ******* ***, *** the ****** ********, **** ****** $*** ******* ***** ** ****** sales **** **** *** "*** **********" *** **** *** ************ **% ** ****** ******** ********* ********* *** **** ******** they **** **********.

** *** *** ****** ******/ *******, **** ***** *****. **** of * ********* ***** *** ****** ********** *** ****.

- ****

"**% ** ****** ******** ********* ********* *** **** ******** **** they **********."

**** ****** ****** **** ***** ******** ****! *** ****!

**********, * ***** ******* ******* ** * ***** *** **** "White ******" *** ********.

** **** *****, ** *** **** '****** ** **** * square *** ** * ***** ****'. **** ******* *** ************ deployed ********* ** * **** *****'* **** **** ******** ***** in * **** ***** ** ** ****-****** *****. ****** * piece ** ********** *** ********* *** ****** ***** ******** ** problem, ** *** ******** ** ***********.

***** **** ***********/*** ***** ***** ***: "***! *'* ** *** mood ** **** **** *******'* ********! **** ** ** **!"

** *****'* ***** (*** ******** **** ***** ** *********, *** sales, ***** *** ********) ** * ************'* ******** ** ******** and ******* ** *** *********, **** **** ****** *** ** more ******** ** **** ********** ** ** ********* *** *** see ** ** ** *********. ** **** ***** *** ******* today, *** ********** **** * *****-*** ** **************. * ******* another ****** *** ****** ***** ** ******* ********** ** *** manufacturer ******/***** ** ********* * ******** **** ****** **** ** join *** ** * **** **,****** * *** ** ******** marketing.

**** ****** **** ******** **** **** ***** *** ** **** a ****** ***** ** **** *** ********'* ***** *** ***** are, *** ** *********** ** * ******** ******. *** *******, messages ** ********* ******* *** ******* **** ** ******** *******; A&E ********, ** ************ ******** ***** ******* **** ********* **** the ***-**** **** *** ******** ***** ********* ** ***** ***. Drilling **** ******* ****** ***** * ************ ** ********** ********'* buying ****** *** *********. **** **** ***** **** ********** ****'* efforts ** **** **** ****** ** ******* **** ******** *********. It's * ******* **********.