Are Relationships Really THE Most Important Thing In Security Sales?

I've presented this question in other forums and have received pretty consistent answers. I'm very curious how the IPVM audience will answer it.

Over the last 20 years or so, I've heard many sales people resort to the "relationship" card when I ask about data surrounding an opportunity. For example: Question - "Why would you pursue this opportunity? The requirements seem outside your core competence." Answer - "I've got a relationship with the decision maker, and relationships are everything."

What do you think? Are relationship THE most important factor in selling security solutions?

Login to read this IPVM discussion.
Why do I need to log in?
IPVM conducts unique testing and research funded by member's payments enabling us to offer the most independent, accurate and in-depth information.

**** ********. *'** ******* **** **** *** *** ** **** interested ** **** *********. *'** **** ***** * **** *****:

****** *** ******* "**" ** "***'* ****" **** ** ** engineer.

* ******** **.... *** * ** ** ** ***** ** engineer.

**** ** *** ******** *** *** ******* *****'* ******* *** best *** *** *** ********* ******** ***********? (*.*. * ************ [or ***** ****], *** **** *** **** ** *&* **** many **** ******* ** ****** ****)

************* ***** *** *** * **** ** *** ***** *****, but ** *** ***** *** *** ******** ***** ** (** simply ***'* * **** **** ******** ***) ******* *** ********* problems, ************* **** *** *** ******* **** ******* *** *** *****- ******* ******* *** ************, ******* *** *******.

** *** ***** *** *** ******** ***** ** (** ****** isn't * **** **** ******** ***) ******* *** ********* ********, relationships **** *** *** ******* **** ******* *** *** ***** - ******* ******* *** ************, *** **** *** *******.

** *** ******** ** ***** ****** ** ******* **** *** thing ***'** ******* ***'* ***** ** **** *** **** ***********, OR ** *** *********** ** ******* ****** ** *** **** incorrect *** ***-********** *******. *** **'** *** ******** *** ******** of ***** *** ********** *************, *** ********** **** *** ****** they ****************** **** ***** **** ***** ****** ********* ******* **** ********* *** *****-***** **** **** *******.

******.

************* *** ******* ********* *** ********** ****-**** ********* *******, *** the ** *** *** **** *** ***********, ** ** * literalist * *** ****** ** **** **. :)

*** ***** ** ****** ***** ****** *****, *** ********** ******** is ***** **** ** * ****** ******. ** ***** *****, relationships *** ** *** *********** ****** ** *** ***** *******. People **** ** ** ******** **** ****** **** **** **** and *****, ************ **** ****** * ******* **** **** **** little ** ** ********* ********* **.

*** **** ***** ******* *****, * **** ****** **** * single ********** ***** ***** *** ********** ********. ****** * **** relationship **** *** ** **** ******* ** *** **** *** help, *** ************* ***** **** ****** *** *** *** ******** unless **** ******** **** ***** ********* ***** ** ***** ******** (price, **********, ***** ** *********, ***.)

** ** ********* ** ******** **** **** ****** ** ****** organizations **** ** ** **** ** ******* ***** ********** ********* to ***** ******-***. ****** **** *** **** * $***,*** ************ system ******** ******* "*** *** *** ** *****" ** ****** an ********** ******.

*******, ******.

**** **** *** **** ** ******** ****** **** ** ***** down ** '*************' ** '********* ***'?

** ************* ****** *** **** *********, * ****** ************ ****** trump * ****** ********* / ******* ***. *** ******** ** that?

*** ******** ****** ******** ********* ****** * *** **** ************ to ************, *** *** ****** ********, **** *** *** ***** factors **** * **** **** ** **** *** ******** ****** process, ****** ** ***** ** ********:

#* - **** *** ********* ** **** ** * "****" one ** ****** **********. **** ** *** *** "** *** ever *** ***** ** ****** ***" *********, *** ***** ****** the ***** ** ***** *** ****** ******** *********** **** ******* companies.

#* - ******* ** **** ********* ***** *** ************.

#* - *****.

#* - *** ** "***** ******* ** ** ****" *****? In *** ******* ****, ** ********* *** ****** *** ***** a ************ ** **********, **** **** ** ****. (******* ** #1 *****)

#* - ******** ********** *** *************.

#* - ***** ********. **** ** *****'* *****-*****, ***** ********* world, ***** ********** ***** ** *** ******* ********(*) *** ** a ****** *********.

** ****** ************* *** ********** ********* ***** ** ******** *****, *** ************* *** **** important. **** ** *** ** ** ***** **** ****** * already **** ***. *******, **** ** ***** ** ** ***'* I **** **** ** ** **** **** ****** **** ***** back **** * ******** ******* *** *****.

** *** **** * ******** ************* **** *** **** ********* factor. * *** ******* **** ***** ** ** ********* ********* to **** * **** ************ **** *************** (********** ** *** security ********, ***’** *** **** ******* * ******, ***'** ******* a ******** ******** ** ******* **** **** **** **** ********) is *** **** ********* ******.

************* *** *** *** ** *** **** *** **** ***’* always **** *** ***** (** *** *** **** ********); ************ sales *************, *************, ********** *** *********** ** *** ************ *** what **** ** * **** ************ *** **** *** ** the ****. * **** ****** ** ******* *********** **** ** friends ******* * **** **** *** ***** *** *** ** offer *** *** **** ********* **. ** **** ****, **** my ****** **** ** ******** **** ** ***** *** ** start *** *** *******, **** ** *** ********* ******** *** because ** *** ************ ******* **** ** ********.


**** ***** ****, ** ** *** *** **** ********* ****** in *******.

**...****** ************* ***.

*********** **** * **** ***** ** *** ****** ********** ******* is ******** ** ******* ********* ** ************ *********, *'* *** the ****** ** ************ '*** *********'...

*******, ****** *** *** ********* ** ** *** ** ************ knows ************ ** ** ***** * ******.

**** ***** *** *****? *** ***** ******** **** ** **** relationship ******?

** *** **** ********* ****** **** *********, ** ********* *********** has ****** ****** ** **** **, ****** ** ****** ** compare ****** ** ******. **** ** ** * ******** ***** BS *** *** **** * ****, *** ** *** ***** understand **** ****'* **** ********** ***** **** ***** *** ****, if ****. *** ***** ***, ***% ******* **** ***** ******** industry ********. *** ******** *** **** ** ****** *** *** customer ** ** ***** *** ********, *** **** **** ***** but **** ********** ** *** ********, *** ** **** ** with ****** ************ *** ****** ***** ***** **** **** **** about.

*** ************* ** ***** *** ****** *** ****** ** *** gets ** ***** *****, *** **** ** *** ****** *** factor ** ***** *** **** ********. *****, **'* ****** *********, instead ** ****** **********, ** ***** * **** ** *** strength ** ******* **** **** * **** ********* *** ******* design.

**** - **** ** * ****** ******** **** ** ******** post. * ******* ******** ************* **** ****** **** **** ********* than **** **** ** ***** ***, *** ************* **** ********* since ** ***** ***.

*** ****** ** ****. ** ******** ** ****** ** *** information, **** ****** ** ******* *** ******** ** ** **-**% of *** ******** ****** ******* * *** ***** ******. ** years *** **** ***** *** * ****, **** ****** "***** guy" ***********.

************* *** ***** **** *********. *******, * ***** ************ ****** have ********* *** ***** *** ***** ***** ** ******* ***** or ***** ***'* ** * ************ - **** ***'* *** depends ** ***** ********** *****.

***, ** *** ******** ** *********,"*** ************* *** ****** **** *********** ****** ** ******* ****?" ***** ** *** ** ***** *** **** ***** ********* for **** ********* ****** ** ********* ***/***********, ***'* ****** ***, which *** *** ******* ********** ** *******?

*. *********** ********************

*. ************ *******************

** ** ********** ****** *** **** > **%.

*** ****** ** ******* **** *** *********** ** *** ******** maker, *** ********** ** *** ************ **one **** **** ********** *********, i.e. 'I like Bob, he's down to earth like me, and not a bullshitter. If there is a problem later, I feel like I could say WTF Bob? if I needed to..."

*** ****** *******/******** *** *** *** ******, ** **** **********, and ***more ********* ** ******** ********** of contradictory information.

***** **** ******** *** ****** **** **** * ***** *******, unless *** ************ ** *** *** ******* *** *******,you **** ******* *** *** **** *** ***** ****, usually the one you have a better relationship with.

****, ** ****** ** ******* *** **** ******** *** ****** with *** ***** ************ *** *** ********** **** ** ***** the ******** '****-***** *****' ***** '******* *** *** *** *****', **** **** **** ** *** **** ** ************* *** therefore ** ***-*******...****** *** *** ** ******, ****** ***!

* ******* ************* *** *********, *** *** *** **** ********* factor. * **** **** ***** ** ***** ******* *** ************ lead ** *** ***** ****** ****** ****** ** ***** *** cost ****.

* ******* **** ************ ************ ****** ** ********* **** *** get **. ****, ************ ******* ************** ************ * ****** ** trust.

**** ~** ***** *****, * ******* ** ********* ** ******: integrators **** ************* ** ** **** **** ********* **** *************.

~**% ** *********** ***** **** ************* *** *** **** ********* factor ** ******** **** ~**% ** ************* *****.

*'* *********** **** *********** *** ********* **** ************* **** ************ end *****, ******* **** ************* *** **** ****** / ******** for *************. *****/********?

*'* *********** **** *********** *** ********* **** ************* **** ************ end *****, ******* **** ************* *** **** ****** / ******** for *************.

** ******** ** ***** **** ************* **** ***-*****, **** **** have * ******-**** ******* ********* **** ****, ***** ** ***** many ***-***** ** ******* *** **********. ** *********** ***** ****** the **** ****** ** *********** ** *** ***-****, *** ****'* powerful! ******* ** *** ***** ****, *********** **** **** ******* channels *** ***********, *** ****** ** ** ****** ****** ** a ****** *****.

** *** ************* ***'* *** ****** **** **** ******* **** tangible ***** *** *** ***** ** **. **** **** ********** as *** *********** *** ***** *** ****** ******* ***** *********, and *** ********* *********** ****** ******* ******* *** ******** ***** there...

"** *** ************* ***'* *** ****** **** **** ******* **** tangible ***** *** *** ***** ** **. "

********* ** ****, ************* *** ***** *************** **** ********** ***** ******. ** ** ** **** ***** person ***** * ******** *** ****** ***** ***** ** ***** or *****, **'* **** *** **** **** ** ** *** a '************'. ** ********, ** ********** *** *** **** *********** relative ** ***** / ******* ***** ******.

** ** ***-****'* ********** ** ***** **** ****** ** **** there ** * ***** *******.

*** ** ** **** *****, ******** *** ** ***** *** internet, *** ** *** ***** *** ***** ********, ***** ****** end-users **** ****** **** *** *******.

*** *******, *'** **** ***** ** ** ** *** ******* from **** ** ****. ** ** ** **** ***** ****** I **** **** *********. *** * **** ** **** ** tells ** ** *** ********? ***. ** *? ******. ***** I ****** ******* ******? **** **** ******/*****.

******* *** ** **** ** ** ** **** ***-***** *** often ****** "****-****" ***-*****, **** ***** ** ******. ** ******* is * ****-**** *******. * ** ****-**** ****** *******. *'* a '****-****' * *** ** ******... ** **** ********? *** *** ** *******. ** *** **, ** *** patient, *'* **** *'** **** ****** ******* **** '*******' ** that *** ******* **** ***** *****. ** * ****? * little ***, ****** ** ** ********? **. *'* **** ****** they're *** *** ****** ********** ** * '************'.

*** ******** ** **** ** "******* *********" ** **********. ***** ** ** *** ******. * voted ** ** *** ****.

***** *** **** ******** ******* ********* ************, *****, ********, **** of **********, *** ******* ** ***** ******** **** ****** ** solved **** ******** ********** ** **** *** ***********' **********, ** it ***** ** *** *** *** *** *** **** ********* and *** ***** ****** ** *******...**** **** *** ***** ******* by ** ***********, ********* ** ** *********.

* ***** ****** *** *** "*** *** ***** *** *************" are ****** ** *** ****, *** *** ***** *** **** who ******** ***** *** *****, *** *** ***** *** **** who *** *** ***** ***** ******* ** *** *** ****.

****, ***** ** **** * **** ** ************ ******* ** the ****** **** **** ****** ****** ********* **** ***** "*************" in *** ***** ********.

******* ** **** ********** ***** ******* ** ** ***** * received **** ********** ****** ** ************* ***** *** **** ********* thing ** ******** *****. ******** *** *** ****** **** ** your ***, *** ****** **** ** ***** ****** *** *** sell *** *** ** *** **** ***** *** **** **** they *** ******* ** *** **** ** **** ******: ** a *** **** ** *** **** *****.

*******, *** **** **** ** ************* ** **** *** ******* you ***** *****. *********.

*** *********. **'* * ******, **** ********* *******.

* ** *** ******** **** *************. * **** **** ** emphasize **** **** *** **** ************* *** *********** ** ****** something ** ********* ****** **.

** ** ******* **

************* *** *** ** *** **** ***, *********, ****** & Honesty **** **** *** ** *** ****.

* ** *** ** **** ***, **** **** ** ***** for ***** ** *****

********** ** **** ********* *** ******* *********** ** ** ***. If *** *** ***** * **** *********** *** ******* **** to *** ***** **** ** *** ****.